Pitching Presentation

วันก่อนได้ฟัง บิ๊กบุญ พูดถึงเรื่องการได้มีโอกาสไปขายงานที่งาน Pitching Presentation

What I Have Learned: การนำเสนอในงานพิชชิ่ง (Pitching Presentation)

ประเด็นที่ได้เรียนรู้จากอาจารย์ปริญญา ชุมรุม
Digital Content Business Development
1–2 สิงหาคม 2558 ณ โรงแรมเจริญธานี ขอนแก่น

Pitching Presentation = Fighting of Thought
การนำเสนอในงานพิชชิ่ง เป็นการแข่งขันทางความคิด

คนจะเชื่อใน Image (55%), น้ำเสียง (38%) และ คำพูด (7%)

องค์ประกอบเพื่อความสำเร็จในการนำเสนอผลงานในงานพิชชิ่ง:
-บุคลิกต้องน่าเชื่อถือ
-ประเด็นต้องชัดเจน
-การสื่อสารต้องสะกดผู้ฟัง
-เหตุผลต้องมีน้ำหนัก
-มีพลังจูงใจ

“รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง” … ซุนวู

GOALS
ทั้งผู้นำเสนอ และผู้รับฟังซึ่งก็คือนักลงทุน ต่างก็มางานพิชชิ่งด้วยเป้าหมายของตนเอง
*Selector goal เป้าหมายของนักลงทุนคือ ได้งานศักยภาพสูงสุด ภายใต้งบประมาณ่ต่ำที่สุด
*Pitcher goal เป้าหมายของผู้นำเสนอผลงานคือ ได้รับเลือก ได้ทำงานตามผลงาน ภายใต้งบประมาณที่สูงที่สุด

PITCHER จะต้องเตรียมตัวอย่างไรบ้าง?
1. เตรียมทีม: Tech Startup ควรจะมีทีมที่รวมคนที่มีทักษะอย่างน้อย 3 คน ได้แก่
1) Developer นักพัฒนาเพื่อสร้าง Product เจ๋งๆ
2) User Experience / User Interface Designer เพื่อออกแบบผลิตภัณฑ์ให้สวยงานและใช้งานง่าย
3) Business Guy เข้าใจธุรกิจ รู้วิธีสร้างรายได้ บริหารทีมเป็น ขยายธุรกิจเป็น

2. ทำความเข้าใจนักลงทุน: นักลงทุนจะมองหาธุรกิจที่มีลักษณะ ได้แก่
- Business Model ที่ชัดเจน
- สามารถสร้างรายได้ได้
- ขยายเป็นธุรกิจขนาดใหญ่ได้
สิ่งที่ต้องตอบโจทย์คือ
1) ภายใน 3–12 เดือนแรก จะหาลูกค้าได้อย่างไร? ต้นทุนในการหาลูกค้าเป็นเท่าใด?
2) รูปแบบการหารายได้คืออะไร?
3) ตลาหญ่แค่ไหน?
4) คู่แข่งคือใคร?

3. ฝึกทักษะการนำเสนอ:
* จะนำเสนอในเวลาจำกัดได้อย่างไร?
* จะทำให้ผู้ฟังตื่นเต้นในไอเดียที่นำเสนอได้อย่างไร?
- เริ่มต้นด้วยปัญหาหรือความต้องการที่ยังไม่มี Solution ก่อน หลังจากนั้นจึงเล่าเรื่อง Product ที่จะมาเป็น Solution
- การเล่าเรื่องที่ดี ต้องวางพล็อตเรื่องเพื่อให้ผู้ฟังอยากฟังจนไปถึง Climax
- Practice! ซ้อม ซ้อม ซ้อม
- ทักษะการสื่อสารภาษาอังกฤษ (ENGLISH IS A MUST)

หลักการ 5 P สำหรับ Pitching
1. Purpose
2. People
3. Point
4. Prop
5. Presenter

Purpose วัตถุประสงค์ในการ Pitching คืออะไร?
- เพื่อโน้มน้าวใจ
- เพื่อให้เกิดความเชื่อมั่น
- เพื่อให้พิจารณาและตัดสินใจ

People ผู้ฟังของเราคือใคร ลักษณะความคิดของเขาเป็นอย่างไร?
- ใจว่อกแว่ก ใจลอย
- ขาดแรงกระตุ้นใจ
- ม่านอารมณ์ปิดกั้น
- สัญชาตญาณโต้แย้ง

ผู้ฟัง (Audiences) 5 ประเภท
- Charismatic นักจินตนาการ (Promoting style) ตื่นเต้นง่าย มี 25% ต้องเล่าเรื่องให้ตื่นเต้น
- Thinker นักคิด (Analyzing style) มี 11% ต้องเล่าเรื่องที่มีเหตุมีผล
- Skeptic มนุษย์เจ้าปัญหา (Analyzing+Controlling style) ไม่เชื่อใครง่ายๆ ยึดความคิดตนเอง กล้าได้กล้าเสีย มี 19% ต้องมีข้อมูลสนับสนุนที่น่าเชื่อถือ
- Follower ผู้ตาม (Supporting style) ว่าไงว่าตามกัน ไม่ชอบเสี่ยง play safe มี 36% ต้องอ้างอิงถึงของเก่า หรือสิ่งที่มีคนใช้กันอยู่แล้ว
- Controller พวกเผด็จการ (Controlling style) ยึดติดและเชื่อมั่นในวิธีการหนึ่งๆ ชอบบงการคนอื่น ไม่ออกนอกกรอบ ป้องกันความเสี่ยง มี 9% ต้องชี้ให้เห็นว่ามีความเสี่ยงน้อย ไม่กดดัน

Point ประเด็นชัดเจนหรือไม่?
- รวบรวมเนื้อหา
- กลั่นกรองประเด็น
- เลือกประเด็นหลัก
- ลำดับประเด็นและขยายเนื้อหา

Tip: ใช้ S.CO.R.E. Technique ช่วยขยายเนื้อหา
- Situation สถานการณ์ที่เป็นอยู่
- COmplication ปัญหาที่เกิดขึ้น
- Resolution ทางออกที่เสนอ
- Elaboration ขยายรายละเอียด

โครงสร้างเนื้อหาที่จะนำเสนอ: Introduction → S.CO.R.E. → Conclusion (Call for Action)

ตัวอย่าง
My company, ….[ชื่อบริษัท]….., is developing ……[สินค้า]….. to help ….[ลูกค้าเป้าหมาย]…. …..[การแก้ปัญหา]….. …….[ด้วยโซลูชั่น?]…….

Prop คือสื่อที่จะใช้ในการนำเสนอ

Presenter ผู้นำเสนอ
- Point ต้องซักซ้อมประเด็น
- Eye contact การสบตา
- Facial expression การแสดงสีหน้า
- Voice (tone โทนเสียง, pace จังหวะพูด, pause จังหวะหยุด)
- Personality บุคลิกภาพ
- Move การเคลื่อนไหว
- Stance ท่ายืน

การรับมือกับคำถาม (Handling the questions)
- ตั้งใจฟัง วิเคราะห์รูปแบบของข้อซักถาม
- แยกแยะข้อซักถามออกเป็น Point
- ตอบคำถามให้เป็น Point
- ใช้ตรรกะ เหตุผล + ข้อมูลในการตอบ
- ถ้าตอบไม่ได้ ให้รับไว้ไปหาคำตอบภายหลัง (อย่าแถ)

สรุป Pitching Presentation
. วิเคราะห์คู่แข่งและ Position ของคู่แข่งและของเรา
. วิเคราะห์ผู้ฟังและสถานการณ์
. กลยุทธ์สร้างความแตกต่าง
. วางแผนจัดลำดับการนำเสนอ
. เลือก Theme นำเสนอให้เหมาะสม
. เรื่องราวและเทคนิคการนำเสนอ
. Tone & Voice
. ฝึกซ้อม ฝึกซ้อม ฝึกซ้อม
. ผู้ฟังรับรู้และประมวลผลและตัดสินใจจากความรู้สึกมากกว่าข้อเท็จจริง
. ผู้ฟังมักเอือมระอากับข้อมูลที่มากล้น
. คนเราลืมอะไรง่าย
. การนำเสนอ การพูด ต้องมีความสมดุล
. ต้องรู้ว่าผู้ฟังต้องการอะไร
. จัดลำดับ ประเด็นให้ดี
. นำเสนอประโยชน์ที่จะตกไปสู่ผู้ฟัง
. ข้อเสนอต้องโดดเด่น
. สร้างความแตกต่างและความน่าเชื่อถือ
. ปรับกลยุทธ์ในการพรีเซนต์ได้โดยสั่งสมประสบการณ์
. สุภาพแต่อย่าถ่อมตัวมากจนเกินไป
. มีจุดยืนในการเจรจาต่อรอง
. ถ้าไม่กล้าปฏิเสธ เราจะเสียเปรียบ ต้องปฏิเสธให้เป็น
. สร้าง Win-Win situation

cr. http://primeinnopolis.blogspot.com/2015/10/what-i-have-learnt-pitching.html